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李学用:捷途T-X不是一辆车 与车友共创旅行+生态

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“天下武功,唯快不破”,捷途汽车打破传统汽车研发套路的方式,是先放出车型设计DNA获得用户认可,然后再做这个体系下的每一款车,捷途X系列获得成功,现在捷途T-X也如此。

在1月10日捷途汽车首届旅行+大会上,捷途汽车发布了硬派越野系列车型的产品模型T-X。

李学用:捷途T-X不是一辆车 与车友共创旅行+生态

用捷途汽车副总经理、营销中心总经理李学用的话说,T-X不是一款车,它是一个设计DNA,是对捷途硬派越野车型整体DNA的展现,在此基础上将会有三款车型推出,内部代号T-1、T-2、T-3,预计车身分别为4.6米、4.8米、5.1米,动力总成也可能会覆盖1.6T、2.0T、3.0T,并且将同步推出PHEV版本。

李学用:捷途T-X不是一辆车 与车友共创旅行+生态

像路虎卫士?像长城坦克?

李学用:T-X外观更胜一筹

T-X产品的第一款车型T-1,预计明年上市,将会采用承载式车身,并同时保留非承载式车身设计,未来可同步拓展皮卡等跨界车型。

李学用表示,T-X上最满意的素,是两边灯的设计,它是一个灯笼,辨识性很高,并且很有原创性。如果说T-X系列的定位和路虎卫士、长城坦克这些相仿,都是硬派越野SUV,那T-X在外观上更胜一筹,同时兼具了科技感和越野性。

李学用:捷途T-X不是一辆车 与车友共创旅行+生态

长城坦克推出后市场的火爆反应,使硬派越野的产品外延被打开,硬派越野不再只是性能的代名词,也可以兼具舒适、智能、时尚,吸引到的女性用户占比竟达到了50%以上。李学用预估这个市场将会急剧扩大,如果未来三年中国品牌的SUV能达到600万台的程度,那其中硬派方向车型可预估占200万台,捷途要争取的第一步就是能在其中占到1/10,约20万台的份额。

捷途新车 命名“大圣”

细节设计 为旅行而生

2022年上半年捷途X-1将会上市,这款车命名为“大圣”,是通过收集用户提交的命名,经过多轮投票产生的,可以说是捷途第一款用户“共创”的车型。

这款全新车型将会推出燃油和PHEV两种动力总成,将采用技术含量最高的三档DHT,有9种以上行驶模式。按工信部计算方法,百公里油耗可低至1L左右,满油满电一次性可跑1000公里。

李学用:捷途T-X不是一辆车 与车友共创旅行+生态

但这款车更多的新意,应该是满满的旅行细节。据李学用介绍,大圣的后备箱盖板就是一个桌子,可以支撑100公斤以上的重量,配上两把椅子在野外使用非常方便。车上还设计有专门雨伞收纳处、即使在燃油车上也有220V外接电源,和秋野地品牌联合研发车顶帐篷的设计……李学用说,“想的更多的是如何让这个车更适合户外,更适合旅行生活。”

为捷途贴上“旅行+”品牌标签

车友共创线上线下旅行+生态

“捷途的‘旅行+’战略是分两个方面,一个是车真的要像家一样的在旅途中安全、智能、健康、舒适,另外就是“+”的生态真正能够衣、食、住、行、健康、轻奢都能够产生价值。”李学用说。

李学用:捷途T-X不是一辆车 与车友共创旅行+生态

捷途汽车的旅行+生态不是说说而已的噱头,而是线上线下、车友、合作伙伴在共同打造。

首先是奇瑞内部,拥有房车子品牌瑞弗房车,有途居露营子公司,打造全国第一个途居露营地,全国共超过50个。加上捷途汽车,形成奇瑞品牌下天生的旅游、自驾联盟。“把露营怎么能够更好跟自驾生活结合在一起也是我们下一步最主要的工作。”李学用说。

李学用:捷途T-X不是一辆车 与车友共创旅行+生态

其次外部跨界合作,包括携程在内,此次大会有多个旅行领域的品牌参会并进行分享。目前有50多家品牌联合在“旅行+”生态上,并且这些合作品牌需要真实的维护,必须要有权益,权益必须能落地,必须是有效的。

再次车友共创线上平台。据李学用介绍,2021年在捷途的线上平台,仅商品购买的流水大概就有四五千万,排名第一的水杯、第二的雨伞,还有旅行+的冲锋衣,销售量都可达到150万件以上。此外平台上还有捷途各地车友“互通有无”,宁夏车友的枸杞、贵州车友的茶叶、焦作车友的山药……2021年车友货物售卖、公益类售卖各达到50万元规模,计划今年能突破100万,做到共计200万规模。

2022年:保20万,争取30万

未来:实现年销量100万目标

为捷途“旅行+”战略生态提供底气的,是截止目前46万的车主保有量。捷途汽车2021年全年销量达到15.7万辆,从4月开始一直到9月都是同比翻倍增长,对于创建仅3年多的捷途来说,在国内保持了比较好的势头。

李学用表示,目前最大的威胁还是芯片、供货和资源,按照2021年的批发销量和终端销量看,现在终端库存仅为4000多台,但销量却有17万多,实际是有2万多台的产销倒挂。如果资源芯片能早日解决,2022年20万台销量肯定能确保完成,30万销量目标也非常有信心。

着眼2022年来说,捷途汽车将会推出全新的车型大圣,还有因2021年缺芯片留下未推出的90系列的子龙、新的70S,同时原有的70、90系车型都会无限迭代推出新款。所以在产品端,2022年捷途已有新车优势。

李学用:捷途T-X不是一辆车 与车友共创旅行+生态

而长远来说,未来几年能否实现100万的年销量目标,李学用也表示会有几个困难点存在。

第一是研发转型。作为一个传统汽车企业,需要在思想上克服,通过市场、营销来带动思想转变,使奇瑞的研发工程师骨子里愿意去追求为用户提供更喜欢的产品这种属性。

第二是为客户的服务能力。经销商队伍在销售端都很勤奋拼搏,但在服务标准和要求上,还投入的不够多。2022年将开始全面启动二代店升级,要求到年底达到85%的店能做到前店后厂。并且对经销商的服务标准有明确要求,其中60%的要求都是在“软件”的服务上。

第三是完全融入客户。整个公司如何完全融入客户是一个挑战,对此捷途制定了3个100%工程,要求要做到100%直面用户,100%和用户交朋友,100%用户评价。

此外要给用户创造一些惊喜,对能否实现百万销量目标也有关键的影响。这里说的惊喜,就是指为用户带来生态联盟,去打造一种生活的方式,让更多有共鸣的人在一起。

不是在商超开了店就叫新零售

玩儿透网红、短视频、直播

“我自己已经培养9个网红”李学用说,“我们每一场直播基本上做到有99元小定、2000元大定,线索1000条以上。”

捷途汽车在利用抖音、快手两个短视频平台方面,效果能力显著,用李学用的话说,35%-40%的销量来自于短视频。而目前因为缺车,在短视频投入减少,重点放在直播上。

直播的带货能力,有个突出的例子,哈尔滨在12月疫情严重时候,经销商只开了四五天门,但就在这四五天里,交了95台车,都是通过短视频、直播实现的,销售顾问没上班也能一个月卖10台车。

李学用:捷途T-X不是一辆车 与车友共创旅行+生态

对于新零售,李学用不认为经销商体系是劣势和弱点,所谓的新零售,不应该说在商超开了店就叫新零售,不应该说都是自营就叫新零售,而是品牌对终端渠道的管控能力和渠道对用户的服务能力,才是根本。

除了商超店,捷途汽车还开了一种新店——直播店。

一些偏远地方曾经盲目建了很多汽车市场,但现在都很难经营。李学用举例,捷途经销商在贵阳孟关汽车市场,把第三层的一半包下来只做直播,这里没有什么正常人流,只有直播,五六个销售顾问从早上8点到晚上11点不间断直播。

“我们每周都会开这种会天天分析,分析抖音爸爸的算力,抖音的人不会告诉我们,他的算法我们都会分析。”李学用称。

短视频、直播带来的线索没有地域限制,捷途在内部形成一套完整的机制,叫全民有线索全民去公用。一家经销商直播带来的线索,除本地以外的线索会反馈到公司,分享到别的地方,会有相应的提成机制,比如线索返50元,如果成交再返500-1000元。

后记:

回想下来,与李学用副总经理的对话中,到处都透着两个字——“年轻”。

捷途品牌年轻,2018年8月才上市第一款车,品牌年龄3岁+。

捷途员工年轻,据介绍,13个大区经理,90后占了一半,95、96年的有两三个,华南经销商1995年的店总已经有七八个。

捷途营销年轻,短视频、直播、用户共创,这些年轻化的形态在捷途的营销体系中都是实打实的落地,不是浮于表面的传播噱头。

捷途定位年轻,旅行+的品牌定位,为用户创造的就是年轻化的生态环境,追求年轻的生活态度。

就像李学用所说:“希望大家都能够做‘高龄青年’,年纪可以大,但是心态一定是青年。”

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