剑指新能源第一阵营 吉利银河要做"难而正确的事"

版权声明：本文版权为网易汽车所有，转载请注明出处。

网易汽车6月4日报道 吉利再次迎来关键时刻。

为了在电气化时代抢占高地，争夺主流市场话语权，吉利于2月推出银河系列，开启吉利品牌全面向新。不但集合了自身尖端技术，更拿出首战即决战的气势，一次公布7款产品。

刚刚上市的吉利银河L7，就是吉利银河打响的第一枪。“吉利银河L7推出的使命，就是要挤进新能源第一阵营。” 吉利汽车销售公司总经理范峻毅称。

银河L7这位“关键先生”对吉利有何意义？冲进第一阵营的底气又在哪儿？

2022年，吉利稳坐多年的自主品牌销量冠军被比亚迪夺走。今年1-4月，乘联会批发数据显示，比亚迪以比第二名超出25万辆的销量，将一众友商甩在身后。

一季度中国新能源市场渗透率达到26.1%，新能源汽车销量已经成为左右市场格局的关键因素。如何抢夺新能源汽车市场份额，留在客户的选择名单中，是各个车企“卷”到对手至死方休的底层逻辑。

尽管当前吉利的新能源销量和渗透率保持着高速增长，但距离“第一阵营”仍有差距。尤其在15-30万元区间的主流市场，缺乏足够有力度的产品。为此，吉利推出全新的银河系列，让新能源产品进一步标签化，从形象、产品、渠道服务等多个方面，刷新自己在电气化时代的形象，引领吉利全面向新。

现在，吉利迫切地需要一款像曾经的帝豪、博越那样的明星标杆产品，在新能源市场攻城掠地，确立自己的地位。作为吉利银河系列的首款新车，银河L7无疑担负起了重要使命。可以说，这是一款只许成功，不许失败的产品。

当前，中国混动汽车市场战况激烈。比亚迪、长安、长城等品牌纷纷在混动新能源汽车领域“放大招”。而吉利内部对银河L7自信满满，认为其能进入“电混SUV第一阵营”。

进入第一阵营不能避战，吉利银河L7选择和竞品正面刚。

不但将发布会放到了比亚迪宋Pro DM-i冠军版和哈弗枭龙之后，谋定而后动。13.87-17.37万元的定价，更是选在了和它们“贴身肉搏”的区间。范峻毅坦诚地透露了定价逻辑，一是基于所在细分市场和对标竞品；二是拿出“普及者”的诚意一步到位，避免高定高促。此外，先锁定未来可能销量最大的中间主销配置，再向两端进行一些能够让用户感知到价值的配置锁定。

说到诚意，现在好多新车定价都足够卷。“卷王”这个词跟批发一样，都快不够用了。那么吉利银河L7用什么“卷”过别人呢？

“在新能源时代，好车的评判标准在哪里？是动力性能、电池不起火，还是内饰这些配置需要有‘冰箱、彩电、大沙发’？这个问题在行业当中也没有标准答案。”范峻毅称，在此背景之下，吉利银河对自己的要求是，不论是电池安全、动力性能、舒适配置还是智能享受，都要做到极致。吉利要做的就是要在新能源这条道路上毕其功于一役，走最难的路，做最正确的事情，成为用户最好的选择。

在发布会上，吉利称银河L7将让 “电混SUV从此进入了一个用户不妥协的超级电混时代”。并用了新一代的安全标准、新一代的超级电混、新一代的智能座舱、新一代的舒享体验，四个“新一代”作为总结。

在这些标准中，如何体现“难而正确的事”？

吉利汽车集团吉利品牌研究院执行副院长易新宇用三挡DHT Pro电驱变速器举例。目前市面上的电混车，基本都是单挡或者两挡变速，电混技术两极化，用户只能在省油和性能之间选择其一。而三挡结构非常复杂，却能够很好地解决这些问题。“三挡和单挡就好比变速山地自行车和共享单车，三挡变速，可以让节能更极致，同时还能保证性能更强劲。” 吉利银河L7综合油耗0.8L/100km ，NEDC标准下的亏电油耗4.4L（WLTC亏电油耗为5.23L）。同时，吉利银河L7可以做到全域工况下不失速，而且在中汽研做的试验当中，吉利银河L7极速高达241km/h。

在安全方面，近期吉利银河L7通过了中国汽研·汽车安全技术中心两轮的安全测试，分别针对神盾电池安全系统（针刺试验、海水浸泡腐蚀、三面跌落重击、外部火烧试验）和银河L7整车的“托底”场景（40km/h整车正向刮底，20km/h整车负坎冲击等）进行了安全测试。神盾电池的安全并不只局限于硬件，而是聚焦“基础安全、整车安全、智能安全、健康安全”梳理了一套新的安全标准，是一整套基于电池，同时融合架构、整车、智控、云端，将安全防护深入到细胞层级的“无盲区”安全防护系统。以软硬件融合的方式，为动力电池和人身安全构建层层高标准“护盾”。

此外，易新宇还讲到了近期因为友商的举报事件，被推上风口浪尖的高压油箱。他用了一个形象生动的比喻：“简单理解就像水壶烧水，在一般压力的时候蒸汽在里面，超过一定压力盖子会顶起来向外再喷发。常压油箱蒸得更多，而高压油箱能够把压力憋在里面，最后点火的时候直接输送到发动机里，这样排放就会满足法规的要求。” 他介绍，常压油箱一般的耐压力是4-10千帕，而高压油箱普遍是在30千帕以上。“（PHEV车型）要想满足法规要求，就应该是在30千帕以上，吉利银河L7一上来配备的就是高压油箱。我们一直倡导社会责任，倡导不游走在边缘，坚持做造车者，做难而正确的事情，坚持以技术去赢得市场的尊重。”

新能源产品的特性，决定了其在渠道和服务方面也需要进行相应变革。吉利银河却没有盲目跟风直营模式，而是选择代理模式与品牌中心（官方）两种模式并存。据介绍，品牌中心主要将开设在上海、杭州、北京、广州、成都等一线城市。

在数量方面，吉利银河规划了全国650家到700家，目前已经成型、落实完成的近两百家，到6月底竣工会有将近400家，其中200家体验店、200家展示空间。

“全面向新不单指的是吉利厂家的全面向新，我们也要带动吉利经销商进行全面向新、用户体验提升向新，这才是未来的核心竞争力。”

基于上述思考，吉利银河的渠道实现了几大转变。首先是“从管店到管人”，以前管理经销商主要是管理店面，但现在这套管理体系是管到人。吉利增设了很多岗位，有产品专家、试驾专家、体验专家、交付专家等，这些岗位采用的是100%全员培训。同时，吉利对于经销商的各个专家、岗位的人都有相应的管理制度和激励制度。

其次，从单纯的销售向提升用户购车体验的转变。从前油车销售，在展厅内62%的时间是议价，是在谈判权益、价格等等。但是新能源汽车销售方面，在展厅停留的时间更多是体验。吉利银河从订单的下定和合同的签订全部采用数字化线上形式。所有管理的考核细则落入到提升用户购车体验。

第三，是向数字化展厅进行转变。数字化不是简单的装探头、摄像头，而是要打通用户购车的全链路环节，从关注吉利银河开始，到下定、获取权益和服务基本上都是数字化，用户体验也更加数字化。例如，用户可以在预约的试驾需求当中提出要可乐、红茶或绿茶，进入展厅就已经准备好了。

范峻毅强调：“我希望这些细节的转变第一个提升用户购车体验，第二个是带领经销商，先让一部分进行思想上的扭转。在体系里先树立标杆，然后再带动整个吉利品牌旗下所有的经销商进行观念的扭转。”

吉利银河作为吉利新能源发展的行动宣言，除了产品、体验、渠道等一系列向新，更重要的是整个体系的变化。

据介绍，吉利销售公司内部的组织架构分成了“前台、中台和后台”作战体系部队。“前台”部门有三个事业部，分别是吉星、几何和银河事业部。“中台”基本上是支持部门，包括用户洞察部、用户发展部（渠道部）以及CRM支持部、营销支持部等。“后台”是服务部门，包括订单、数字化、金融、财务等等。

这三个组织架构主要以数字化的沟通方式串联起来，同时很快经销商前端的数字化数据也将打通。“吉利银河会去做数字化的转变和尝新，我们要把很多用户的真实反应直接反馈到中台部门，中台部门做出相应的反应反馈到前方，去改善前方的不足和提升用户的满意度。”

易新宇强调，“产品能为用户提供什么价值”与“我们能提供什么”，这是有本质区别的，吉利要做难而正确的事，就是要围绕用户的需要来。

结语

一季度新能源汽车市占率达到26.1%，其中混动汽车销量43.3万辆，同比增长74.1%。在市场赛道切换的关键时刻，曾经的燃油老大哥们感受到了压力，突围赛势在必行。

在燃油车时代，吉利通过博瑞、博越、中国星系列等一系列标杆产品，开创价值领先，捅破价格天花板，靠的就是技术和对用户的洞察和感知，以及做正确的事情。

面对电动时代的挑战，这仍将成为吉利保持竞争力的核心。正如范峻毅经常强调的那样，价格战不是未来，没有出路，未来一定是价值战、体验战和服务战。