Lori Blaker:"走出去"关键在经销网络

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网易汽车10月17日报道 10月17-18日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会、武汉市人民政府共同主办、武汉车展组委会协办的2013年全球汽车论坛在武汉东湖国际会议中心召开。

今年适逢中国汽车工业60年、对外合资30年的历史时期，这种双重周期效应为中国汽车产业带来一个独一无二的战略机遇期。因此，今年全球汽车论坛将紧扣“汽车未来发展之路—目标·策略·模式”这一主题，围绕“战略机遇期的选择”、“城镇化与汽车业”、“中国自主车企整体提升的路径”、“解惑新能源汽车战略”、“国际化人才”、“股权合作”等热点话题，展开精彩对话和研讨。700多名中外专业人士参会，为中国汽车社会的健康发展建言献策。

在主题为“中国车企:国门外的机会与挑战”的研讨会上，TTi Global总裁兼首席执行官Lori Blaker发表了演讲。她认为，其实对于很多的中国汽车制造商来说，他们最主要的一个目标就是能够让产品以更快的速度、更有成本效益的方法来进入到一个新的市场。所以TTi Global在这方面对于进口商、经销商类似的培训可以帮助品牌在已有的经销商网络上取得成功。

以下为演讲实录:

非常高兴这次能够来到武汉跟大家分享我的一些想法，武汉真的是非常美丽的一个城市，非常的高兴。

简单介绍一下TTi公司，我们1994年就在中国设立了办事处，我现在是公司的CEO，中国也是我们公司所进入的第一个海外市场。我们是一家美国为本土的公司，我们也开始了“走出去”的战略，从中国开始。很多人讲为什么要在中国设立办事处，作为第一个海外业务点，这是不是有一点疯狂？但是我们当时坚持了这样的一个方法，就是不要害怕，不要蹒跚，要相信自己的愿景，能够勇敢的执行。

为什么我们当时选择了中国做海外的第一个业务点？当时也是做了很多的比较，很多美国的经销商的培训经验非常丰富，在中国的这些业务里面我们非常好的引入了美国的培训体系，给中国的客户进行培训。同时我们跟本地的文化融合也做的非常成功，而且你需要找到这样的一个平台，能够使得全球的智慧聚集在一起，并且利用这些智慧，我想对于每一个跨国性的企业来说，这都是非常重要的。

所以现在我想谈一谈大家的出口战略执行的问题，尤其是在网络开发以及培训方面，我想跟大家分享一下我们TTi Global所积累的一些经验。因为我们在全球有很多的汽车企业进行“走出去”的扩张战略，我们也在相关的培训方面也有了几十年的历史了。首先我们所做的培训，就是让企业里有更多的领导或者领袖人物，如何能够进行领导力的开发。我们在生产型的汽车企业里面能够有更多的领导者出现，他们能够对公司忠诚，相信公司的品牌和公司的能力。

其中也有技术能力的培训，以及销售能力的培训。我想有了这些领军人物，那企业的成功才能建立一个非常坚实的基础。我们也希望能够做这样的品牌成绩，以及技能培训的工作坊，我们也有这样的中国企业的培训，目的是为了能够让这个企业进军中东市场。我们的企业不断规范他们的流程，帮助他们更好的进行产品的生产、产能的提高、服务的标准化以及更好的为本地的客户服务，这是一个非常重要的项目。

那在这个培训之后，客户他们非常非常的具有激情，并且他们愿意去购买客户的产品，并且销售客户的产品，让他们首先认为与这个客户的合作能够给他们带来战略性的价值，并且他们相信通过这个培训帮助他们可以更好的销售产品。其实对于很多的中国汽车制造商来说，他们最主要的一个目标就是能够让产品以更快的速度、更有成本效益的方法来进入到一个新的市场。所以我们在这方面对于进口商、经销商类似的培训可以帮助品牌在已有的经销商网络上取得成功，并且这就是我们所建立的公平性的或者标准性的情景。在这样的情景下，OEM和当地的经销商能够确定一个转让的价格，或者适当的加价，或者加大经销商的利润。从这个利润上，经销商就能够负责物流、监管以及和地方政府进行相应的协商。

比如在智利，TTi Global在几年前圣地亚哥已经开始运营了，我们为经销商和中国的品牌提供服务，并且我们有一些服务手册等等，翻译成英文以及西班牙语。我们要确保所有的翻译文本都能够服务于当地的社会、当地的客户和经销商。我们要完全的去验证所有的翻译文本，能够确保他的西班牙语的翻译是标准的、精确的，能够把所有的信息传达出来。

除了这些技术手册、服务手册之外，我们也要确保本地的技术人员能够完全了解品牌的流程、服务的流程。比如说在加油或者是进行产品的拆装和维护的时候，要完全按照这个技术手册详细而精确的去做。

通过这样的相关培训，能够确保我们的技术人员、服务人员以及售后人员、销售人员都能够按照品牌商的初始动机和要求去做。并且这种培训是非常非常重要的，通过这样的培训销售人员才能够回答所有关于这个品牌的相关问题，如果他们不能够做到这一点的话人们就会有疑问，并且会影响到最终消费者的消费决定。

所以这是我们所提到的公平的，或者是标准性的情景。那在这种情景下我们需要能够很好的控制产品品牌，需要控制我们在新的市场上的品牌形象，并且发展品牌的形象。那在出口市场是非常重要的，而且我们在目标市场上品牌的形象应该和本身公司的形象以及产品的形象是融合在一起的，而且我们希望能够让客户得到更大的价值，而不只是一个合理的价格。

这个情景与刚才讲的情景又不一样，这是一个品牌的控制情景。那在这种情况下，中国的OEM能够建立自己的经销商网络，并且在品牌的沟通、营销和广告方面自己承担相应的责任。在这样的情况下我们可以看到，在外国的市场上现有品牌往往是有很多的经销商，有的时候这种过度的经销商之间的竞争会把他们所有的利润都拉下来，而且会影响到经销商为品牌的销售和产品的销售来提供更多的支持和资金。所以我们其实通过合作能够得到更好的前景，因为我们可以更好的去开发一个全新的经销商网络，而不是疲于应对原有的经销商网络。

而且我们可以能够在一张白纸上清晰的绘出以后的发展，而不会影响到未来。而且你能够有一个全新的品牌定位，了解到本地的竞争对手的情况，更好的进行品牌形象的推进以及品牌的定位，而且我们的目标群体到底是什么样的，这些都可以进行全新的设计和描绘。而且我们需要让本地的消费者认为你的品牌是具有吸引力的，要让他们对这个品牌产生信任以及更好的接受度。

这样的话我们要定期培训相关人员，不断的对他们进行相应的培训以及辅导。比如在销售人员当中有一定的流失率，你要确保整个经销商网络都能够实时得到培训，并且能够让顾客用同一个方式听到他们所需要聆听的信息。这个就是我的介绍，我很高兴在后面回答大家的问题，谢谢各位。