陈立哲:“快狠准”制胜 沃尔沃将迎快速发展关键时刻

“我这辈子有两个阶段,到屋里就想爬回床上睡觉。第一个就是在台湾服兵役的时候,第二个就是现在”----沃尔沃汽车集团大中华区销售公司总经理陈立哲

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MapleRecall 作者:张新颖

10月21日,在容客内容平台与网易汽车联合举办的第五期容客沙龙上,容客内容平台运营副总经理、华山论剑V、汽车女记者创始人黄少华担当沙龙主持人,沃尔沃汽车集团大中华区销售公司总经理陈立哲作为受邀嘉宾,与网易汽车在内的一众行业媒体分享了其从负责台湾地区转而负责大中华地区一年多的心路历程。

今年9月,沃尔沃在华销售量为1.15万辆,同比增长29.8%。1-9月在华累积售出8.2万辆,同比增长了29.9%。在车市整体平稳的态势下,沃尔沃销量增长以及未来一年产品的上市规划,也正在将沃尔沃带入“沃尔沃速度”。

陈立哲:我想成为一个改变一些事情的人

在通用集团任职多年后,陈立哲先进入路虎体系后又调到沃尔沃任职,不知不觉在沃尔沃已度过13年时间。他表示,“沃尔沃有很多迷人的地方,也很有趣,其实之前从没想到我会在沃尔沃待这么久。他们对产品有着很高的执着劲儿,对安全、环保还不妥协。一旦遇到与信仰相抵触,宁可亏钱也不让步,到现在还是这样”。

陈立哲此前一直负责台湾市场,将沃尔沃台湾月销售量提高到5000台。“我居然做出了5000的业绩,回到它的最高峰8000台水平的三分之二,非常有成就感”,接下来的目标正是要超过雷克萨斯。而后就在2016年,陈立哲开始正式负责大中华区整体的市场销售工作,开始了其大中华区销售公司总经理的任职生涯。对此,他说到,“小林总(沃尔沃汽车集团高级副总裁、亚太区总裁兼首席执行官袁小林)突然出现在我的生命中,我从来没有预料,因为我预料我会在台湾老死。我们在香港见了一面,回台湾不久后我就被征调过来,坦白说我真的没有心理准备。我刚来的时候真的很紧张,我很钦佩小林总。”

“所以我一直想赶紧把事情做好,希望能够对他的知遇之恩有一个回报,但还在努力,还没有完全做好,我相信在目前,向上发展的态势很好”。

事实上,销售不只是销售产品,还是销售管理,销售销售顾问的能力,以及销售对消费者服务的广度和深度等。在福特时代,沃尔沃的管理体系偏弱,而在吉利时代,陈立哲的目标就是建立管理及传播的规范与标准。

“我在市场上摸清楚了,我想成为一个改变一些事情的人。”而在沃尔沃,陈立哲正在获得他想要的这份成就感。

“其实我很庆幸的是沃尔沃的产品是非常好的,但它在营销或是管理、服务上还在不断学习。在制度还没有成熟时候,我是帮它创造这个制度的人。它有着90年历史的车企,它的产品被各位认识,我还有机会主导它的发展和运作,我觉得这是一种幸福。在沃尔沃这样一个品牌,有机会协助它留下历史印记,我觉得作为一个汽车人,我很充实。”

吉利集团董事长李书福曾提到“企业中有三个留人原则,事业留人、感情留人、待遇留人”。陈立哲表示,“他非常有智慧。只要你提出来,他认为是对的,就让你独立去发展。沃尔沃自己能够做想做的事、要做的事,它慢慢开始发展起来。而发展起来之后,又将和整个集团协调发展,创造更大共赢”。沃尔沃在快速发展,李书福遵循着“让虎归山”信条也让“事业留人”成为沃尔沃人才发展的一个关键标签。

而对于和李书福的第一次见面,似乎更佐证了李书福“感情留人”的企业家魅力。“那天他坐在我旁边,我真的很紧张,小林总坐在他左边,我坐他右边。他第一句和我讲,欢迎台湾同胞。第二句,他把盘子转过来,第一次来这儿没什么好招待你的,帮你夹只虾。我没想到他会突然给我夹一只虾,就像是对待自己的老朋友,我很感动。他是很有魅力的企业主”。

走向年轻化 做市场要像谈恋爱般“用心”

在全球来看,沃尔沃消费族群的学历都特别高,而且几乎是术有专攻,专业背景比较强,高阶白领特别多。强大的白领阶级是沃尔沃消费人群的很重要一部分,他们有自己的分辨能力,不是只看品牌,而是看产品是否真的好。从年龄来看,在全球范围内的S90车主通常年纪比较高,40岁左右。但是在中国,沃尔沃的用户人群已经有了很明显的年轻化趋势,年龄在30岁左右的用户群占据整体用户群的6成比例。而陈立哲表示,选择彭于晏做为代言人,恰是年轻化战略中的重要一环。“从销售数据讲,从一个月四五百台,到上个月订单破三千台,我们目标已基本达成”,当然最重要的是用户对产品颜值和安全性能的认可。

事实上,产品年轻化特征,最容易也最需要在传播层面上有所表现。陈立哲表示,“对于做市场,就像男孩子追求女孩子一样,你必须打听清楚她的喜好,你必须常常不小心在某个路段出现,而且你都会讲是意外出现,其实你已经埋伏很久了。创造和客户接触的机会,在客户预期的地方出现,以及在客户没有预期的地方甚至也会出现,那你就有机会达到目标”

而同时,对于年轻化战略的落实,沃尔沃开始让更多的年轻管理层崭露头角,并为培养其为企业提出意见的习惯。陈立哲也会协助年轻人将成熟的甚至不成熟的idea浮出水面,并把idea变成可行,年轻化可推动企业更具竞争力。同时为此也对内部岗位进行了部分调整,从内部来看,年轻和澎湃的精神越来越明显。

走快狠准路线 三品牌各自独立亦协同发展

吉利集团各品牌是先各自发展,发展到成熟阶段时,再互相协同作战。10月17日,Polestar正式独立。此前,2016年10月20日,吉利集团发布了全新品牌领克。

陈立哲表示,“领克和沃尔沃将共用CMA架构,但是在此之外几乎没有其他共同之处”。吉利对中国细分汽车市场也有很明确的打法,沃尔沃面对的是10%市场份额的高端市场,领克面对的是40%市场份额的中端市场,吉利面对的是50%市场份额的大众市场。“并不是年轻化就打在一起,年轻化的族群也有不同的选择,沃尔沃、领克和吉利的受众并不一样”。他进一步表示,目前,领克虽然走国际化路线,但是其品牌风格与沃尔沃有明显差异,就产品来讲,XC40也将和领克01有很大差异。

Polestar是沃尔沃汽车集团独立的高性能电动车品牌,和领克一样,它也部分分享了沃尔沃的CMA平台架构。或者可以说Polestar传承自沃尔沃,但随着整个品牌的独立,Polestar产品端研发已经开始独立。“沃尔沃品牌的汽车上是不会出现600匹马力的,但是Polestar会。”

目前,国内所有车企都在发展电气化战略。对沃尔沃来讲,如果以电气化战略作为契机,并相应对此领域进行“快准狠”出击,或能为自家车企抢占部分先机。陈立哲表示,“别人不是没有能力,但可能会因为犹豫或体量关系导致速度较慢,因此沃尔沃必须要在这个时机马上行动,沃尔沃没有包袱。如果消费者能广泛接受电气化技术,沃尔沃就要加快推动这一进程,也会获得更大地赢的概率” 。

在整体组织架构划分上,今年6月,沃尔沃重新规划了亚太区分管区域,将中国大陆、香港、澳门、台湾市场共同划分为大中华区。在产品方面,沃尔沃将陆续推出XC40、XC60。据悉,XC60将于下月广州车展揭幕,XC40还没定上市时间。陈立哲坦言,2017年第四季度到2019年期间,将是沃尔沃最快速的发展期。

从今年目前销量表现来看,沃尔沃迈入十万销量俱乐部问题不大。而对过去一年表现,陈立哲说到,“只能给自己打60分,希望尽量用更少时间对内地市场有更透彻了解”,“我这辈子有两个阶段,到屋里就想爬回床上睡觉。第一个就是在台湾服兵役时候,第二个就是现在”。随着明年XC60以及XC40慢慢步上正轨,沃尔沃也或正迎来其发展最关键时刻,期待沃尔沃能为消费者们带来更多惊喜。

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